Autor Nelson Mayorga [ Ver CV ]
Según el diccionario de Cambridge agregar valor es “la mejora o la adición de algo que lo hace valer más”. La verdad que suena trivial simplemente con separar ambas palabras y desmenuzar el concepto. Pero este concepto hace referencia al avalúo de ese algo, lo que nosotros llamaremos desde acá al producto.
Yendo hacia la acción de agregar valor cuando tenemos un negocio, debemos hacernos una pregunta fundamental: ¿Qué estoy resolviendo? (Haciendo referencia a un producto o un servicio). Si no se resuelve nada, mi producto se convierte en un commodity, algo de uso frecuente pero que cuyo (bajo) precio primará sobre todas las cosas para el consumidor a la hora de tomar su decisión. En cambio, si estoy resolviendo algo, estoy aliviando lo que se llama el dolor del consumidor. Es ahí cuando mi producto se hace relevante. Y la relevancia es la hace a un consumidor estar dispuesto a pagar más. Eso es agregar valor.
Las razones por las cuales los pequeños negocios fracasan pueden ser diversas. Una de ellas es la falta de valor agregado. Muchas veces nos enamoramos de nuestra idea de negocio y nos obsesionamos con llevarla a cabo, sólo porque el concepto nos gusta o porque tenemos cierto estilo de alimentación y pensamos que todos comparten ese estilo.
Resulta que a veces agregar valor puede ser mucho más simple y no necesariamente debe ser algo glamoroso. El surgimiento de las verdulerías en el sector oriente de Santiago es un claro ejemplo de eso: la mala calidad esperada por los consumidores que se encuentra en supermercados los ha obligado a buscar otras alternativas, las cuales son las ferias libres y ahora nuevas verdulerías cuyos dueños han detectado un dolor.
Por otro lado, otro surgimiento tremendamente interesante ha sido el de las panaderías (cuyo negocio a diferencia de décadas atrás no está en el reparto, sino que en el local mismo) las cuáles sus dueños detectaron disconformidad de los consumidores que solían comprar el mercado masivo y ahora pueden encontrar en estas panaderías un producto de mejor calidad, oferta variada y con una propuesta visual-conceptual glamorosa, en este caso.
Lo importante de estos ejemplos que están a la vista, es que hay personas que están dispuestas a pagar más cuando se les alivia su dolor. Hay valor. Ese valor extra se tiene que expresar en un precio más alto. Todos ganan.
Claramente no se puede satisfacer a todo el mundo. Hay personas quienes pueden valorar o no la propuesta, de acuerdo a su grado de dolor. Por eso es importante definir nuestro público-objetivo: ¿A quién le voy a resolver un problema? Ese es nuestro cliente.
Hay que darse el tiempo de escuchar y tomar nota. El cliente nos irá diciendo si estamos apuntando bien o mal: “frío, frío; caliente, caliente”. De ahí se basa el famoso dicho: “el cliente siempre tiene la razón”.
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